Cinco claves para elegir el medio de pago en los mercados internacionales

Font: elEconomista.es – 25/02/2016

Las empresas deben elegir bien el medio de pago cuando operan en los mercados internacionales para evitarse quebraderos de cabeza y complicaciones y conseguir cobrar por sus productos o servicios sin problemas.

Una operación internacional comienza con un estudio de mercado en el que si se refleja que no hay buenas perspectivas para la empresa, realmente, no pasa nada, al igual que si hay que hacer más estudios de mercado en los que, si luego no son interesantes para la compañía, se tienen que asumir tan solo sus costes y los problemas no trascienden más allá.

Sin embargo, una vez que la empresa consigue clientes y se firman contratos, la situación cambia porque hay que determinar un medio de pago para la operación y, si no se elige bien, es cuando existen posibilidades de que empiecen los problemas “porque se puede mandar la mercancía y tener dificultades para cobrar” por la forma elegida, según explica Javier Fornt, asesor-consultor de la CCI y consultor del Banco Mundial, quien ha impartido en la Cámara de Comercio de Zaragoza el seminario sobre “Las formas de pago internacional en función de los mercados de destino”, a elEconomista.es.

Elegir el método adecuado
Y, ¿cómo elegir el medio de pago más adecuado para la operación? Realmente, no hay una respuesta concreta porque “cada caso hay que analizarlo” y las situaciones pueden cambiar en función del tipo de mercado y otras casuísticas.

Sin embargo, sí es posible establecer unas claves genéricas que toda empresa y emprendedor deben tener presentes, aparte de regirse siempre por la necesidad de encontrar “un punto de equilibrio” porque lo habitual es que en la negociación el “comprador quiera pagar más tarde y, el vendedor, cobrar lo antes posible”.

1. Confianza con la contraparte
A la hora de realizar operaciones internacionales puede que “ya se hayan realizado varias operaciones con ese cliente, pero también es posible que no se le conozca tan bien”, situación esta última en la que hay que optar sobre todo por “medios de pago más seguros”.

2. Complejidad
Las empresas también deben tener presente la relación que existe entre el medio de pago y la complejidad. Y es que “elegir los medios de pago más seguros lleva a que sean más complejos”.

3. Coste y complejidad
La relación entre medio de pago y complejidad no es la única que hay que sopesar porque “a más coste, más complejidad”. De este modo, si no hay una gran falta de confianza y el importe es pequeño, puede ser aconsejable no complicarse demasiado con el medio de pago elegido.

4. Plazo de pago
Los días de pago son otro de los puntos en los que toda empresa debe fijarse porque “acordar diez días no es igual que 180 días”. De este modo, cuánto más largo es el período de pago, “más seguridad hay que buscar”, aunque también entran en jugo otras variables o factores como el riesgo país o el riesgo de divisas.

5. Mercados
Por supuesto, las operaciones internacionales se realizan más fácilmente si se siguen los medios de pago más establecidos o habituales en los mercados en los que se opera, aunque también es posible optar por otros alternativos si así se considera oportuno.

Por ejemplo, en Asia se tiende a utilizar principalmente el crédito documentario mientras que en el mercado europeo se emplea más la transferencia y, en Centroamérica y Latinoamérica, se usan las cobranzas documentarias.
El nivel de seguridad de estos medios es diferente. El crédito documentario es el más seguro, siguiéndole después las cobranzas documentarias y luego las transferencias. Lo más inseguro sería un cheque.

 

 

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